سوق الاوراق المالية __ الفصل الاول والثاني

بالمدارس الثانوية الفنية التجارية
نظام السنوات الثلاث

( شعبة التسويق وسوق المال )


" الفصـــــل الأول "
" المؤسسات المالية الوسيطة "

تمهيـــــد :
ماهية المؤسسات المالية :
تؤدى المؤسسات المالية مثل البنوك التجارية وبنوك الادخار والاتحادات الائتمانية وشركات التأمين وشركات الاستثمار دورا ً هاما ً فى تحويل الأموال من مقدمى الأموال وهم أصحـــاب الفائض المالى إلى مستخدمى الأموال وهم الذين لديهم حاجـــة إلى الأموال.
وتحويل الأموال من المقرضين إلى المقترضين هى الوظيفة الأساسية للنظام المالى. لذلك قبل التعرض لدور المؤسسات المالية فى تحويل أو تدفق الأموال نتعرض أولا ً للخدمات التى يقدمها النظام المالى ثم دور المؤسسات المالية كوسيط مالى فى عملية تدفق أو تحويل الأموال ويليها الخدمات التى تقدمها المؤسسات المالية.
أولا ً : الخدمات التى يقدمها النظام المالى :
يقدم النظام المالى العديد من الخدمات التى لا يستطيع الاقتصاد العمل بدونها وهذه الخدمات هى :
1- الائتمان Credit :
يقدم النظام المالى الائتمان لمشترى السلع والخدمات ، كما يمول الاستثمارات الرأسمالية مثل أعمال الإنشاء والبناء وشراء العدد والآلات ، فزيادة الاستثمارات تؤدى إلى زيادة إنتاجية المجتمع وتساعد على ارتفاع مستوى المعيشة.
2- الدفع Payment :
يقدم النظام المالى أنظمة مختلفة للدفع مثل النقدية والحسابات الجارية كما يوفر آلية الإيداع والسحب الالكترونى.
3- توفير النقود Money Creation :
يقوم النظام المالى من خلال وظيفة الائتمان والدفع بتوفير النقود ، حيث تعتبر الأموال وسيلة للتبادل ، فالنقود تمكننا من تجنب المقايضة وعيوبها فهى مصدر للتعبير عن القيمة من خلال وحدة محاسبية واحدة وهى الجنيه أو الدولار كما أنها مخزن للقيمة ، حيث يمكن ادخارها لحين استخدامها.


4- الادخار Saving :
يشجع النظام المالى على الادخار وتدفق الأموال إلى الاستثمارات المختلفة.
فمن خلال النظام المالى والأسواق المالية التي تعتبر جزءا ً من هذا النظام يمكن للمدخرين أن يقرضوا أموالهم إلي المقترضين ويحصلوا على دخل سواء في شكل فائدة أو توزيعات أو مكاسب رأسمالية ، فإذا زادت حاجه المقترضين إلى الأموال ترتفع معدلات الفائدة.
هذا الارتفاع يشجع المدخرين علي زيادة مدخراتهم وتقليل استهلاكهم ومن ناحية أخرى ، إذا انخفضت حاجة المقترضين إلى الأموال فإن معدلات الفائدة تنخفض وبالتالى تنخفض المدخرات.
ثانيا ً : دور المؤسسات المالية كوسيط مالى :
يتضح لنا من العرض السابق أن الوظيفة الأساسية للنظام المالى هى تدفق الأموال من المقرضين إلى المقرضين ، هذا التدفق يمكن أن يتم بطريق مباشر أو بطريق غير مباشر.
فالتحويل المباشر للأموال من أصحاب الفائض المالى إلى أصحاب الحاجة المالية لا يتضمن أى واسطة بين الطرفين ، ويتم ذلك بإصدار مستخدمى الأموال (أصحاب الحاجة المالية) أوراق مالية سواء ملكية أو ديون لتمويل احتياجاتهم من الأموال ، حيث يأخذ تدفق الأموال الشكل التالى ( 1 )
تدفق الأموال المباشر بدون مؤسسات مالية
الأدوات المالية


الأموال
شكل رقم ( 1 )
هذا التدفق المباشر للأموال بدون وجود المؤسسات المالية ، أى من خلال سوق المال فقط احتماله منخفضا ً جدا ً وذلك لعدة أسباب وهى:
أ‌- تكاليف المعلومات :
هناك حاجة إلى متابعة ورقابة مستخدمى الأموال من جانب مقدمى الأموال بمجرد أن يتم إصدار الأوراق المالية ، وذلك لمعرفة كيفية استخدام المقترض للأموال والتى تنعكس على مستوى العائد أو الفائدة التى يتحصل عليها المقرض ، هذه المتابعة بحاجة إلى وقت وجهد ومصروفات لتجميع المعلومات عن المقترض والتى مقارنة بحجم استثمارات القرض تعتبر مرتفعة ، فعلى الرغم من أن لجنة الأوراق المالية والبورصات تطلب من الشركات المصدرة نشر معلومات عنها ربع سنوية ، بالإضافة إلى التقارير السنوية ، إلا أن كثير من المستثمرين ليس لديهم التدريب المالى الكافى لتحليل هذه المعلومات والحكم على مدى كفاءة مستخدم الأموال ، بالإضافة إلى أن هناك العديد من الفرص الاستثمارية والبدائل المختلفة التى تجعل من الصعب حتى على من حصل على تدريب مالى كافى أن يتوفر لديه الوقت لمتابعة استخدامات أمواله فى الاستثمارات المختلفة ، لذلك يفضل مقدمى الأموال أو المستثمرين تفويض الرقابة على مستخدمى الأموال للآخرين وذلك لتجنب مخاطر الاستثمار المباشر.
ب‌- السيولة ومخاطر تغير الأسعار :
كثيرا ً من الأوراق المالية فى أسواق المال طويلة الآجل مثل الأسهم و السندات وقروض الرهن العقارى ، ولأغراض السيولة قد يفضل مقدمى الأموال الاحتفاظ بها كنقدية بدلا ً من استخدامها فى شراء الأوراق المالية ، خاصة إذا كانت هناك حاجة قريبة لاستخدام هذه الأموال ، لأن استثمارها فى شراء أوراق مالية قد يعرض المستثمرين إلى نوع آخر من المخاطر ، وهو مخاطر تغير سعر الورقة المالية فى حالة أن تباع الورقة بسعر أقل من سعر الشراء.
ت‌- تكاليف المعاملات :
وهى التكاليف التى يدفعها المستثمرون أو مقدمى الأموال للسماسرة فى السوق الثانوى ، بالإضافة إلى الفرق بين سعر البيع وسعر الشراء فى حالة الشراء أو البيع من خلال تجار الأوراق المالية ، وبالتالى نظرا ً لهذه الأسباب الثلاثة السابقة وهى تكاليف المعلومات ، ومتطلبات السيولة ومخاطر السعر وتكاليف المعاملات لا يفضل المستثمر الاستثمار المباشر فى الأوراق المالية من خلال سوق المال وبالتالى يصبح نشاط الأسواق المالية محدودا ً.
لذلك قدم النظام المالى بديلا ً لتدفق الأموال بين مقدمى الأموال ومستخدمى الأموال وهو التدفق غير المباشر للأموال وذلك من خلال المؤسسات المالية ، حيث يفضل مقدمى الأموال الاستحقاقات المالية المقدمة من خلال المؤسسات المالية عن الاستحقاقات المالية المصدرة مباشرة من خلال المستخدم النهائى للأموال وذلك كما هو موضح بالشكل التالى :
تدفق الأموال مع وجود المؤسسات المالية


مؤسسات مالية
( السماسرة )
مؤسسات مالية
تحويل الأصول( البنوك )




الأموال الأموال
استحقاقات مالية استحقاقات مالية
أوراق مالية سواء ديون أو ملكية ودائع ووثائق التأمين

شكل رقم ( 2 )
وكما يوضح الشكل رقم ( 2 ) أن تدفق الأموال غير المباشر مع وجود المؤسسات المالية يمكن أن يكون من خلال نوعين من المؤسسات المالية :
[ النوع الأول ] هو المؤسسات المالية التى لا تقوم بدور الوساطة المالية وإنما تقوم بتقديم خدمات مالية مثل سماسرة الأوراق المالية ، وتجار الأوراق المالية ، وبنوك الاستثمار أو بنكير الاستثمار.
حيث يتمثل دور سماسرة الأوراق المالية فى الوساطة بين البائع والمشترى بحيث يتم تبادل الصفقة المالية ويحصل السمسار على عمولة مقابل الجهد الذى بذله للتوفيق بين المشترى والبائع.
أما تجار الأوراق المالية فلا يقومون بدور الوساطة بين البائع والمشترى وإنما يقومون بشراء الأوراق المالية لحسابهم بغرض إعادة بيعها وتحقيق الربح فى المستقبل مع تحمل مخاطرة إمكانية بيع هذه الأوراق وتحقيق الربح ، وفيما يتعلق ببنوك الاستثمار ، فهى تتعهد بتصريف إصدار الأوراق المالية أو شراء هذه الأوراق ثم إعادة بيعها بأسعار أعلى.
[ أما النوع الثانى ] من المؤسسات المالية فهى التى تقوم بدور الوساطة المالية وذلك من خلال قبول الودائع أو المدخرات وتقديم القروض . فالوظيفة الأساسية للوسطاء الماليون هى تحويل الأصول ، وذلك من خلال إصدار أوراق مالية أكثر تفضيلا ً من جانب الأفراد المدخرين مقارنة بالأوراق المالية التى تصدرها الشركات مباشرة ، حيث يقوم هؤلاء الوسطاء بشراء الأوراق المالية سواء ملكية أو دين من الشركات المصدرة لها ، ثم يقومون بتحويل هذه الأوراق المالية من خلال بيع استحقاقات مالية للمستثمرين أو المدخرين الأفراد فى شكل ودائع ، ومدخرات ، ووثائق تأمين ..... الخ ، الأوراق المالية التى تصدر عن طريق الشركات وتشتريها المؤسسات المالية تسمى أوراق مالية أولية أو الأوراق التى تم إصدارها فى السوق الأولى ، وذلك لأنها أوراق مالية تم إصدارها عن طريق شركات بحاجة إلى تمويل لاستثماره فى أصول حقيقية ، أما الأوراق المالية التى تصدرها المؤسسات المالية للمدخرين أو المودعين مثل الودائع أو المدخرات فتعتبر أوراق مالية ثانوية ، وذلك لأن هذه الودائع تم تحويلها إلى أوراق مالية أولية والتى أصدرتها الشركات الأصلية واستثمرتها فى أصول حقيقية ، ومن أمثلة هذه المؤسسات البنوك التجارية وشركات التأمين ومؤسسات الإيداع وشركات الاستثمار وشركات التمويل وغيرها.





المؤسسات المالية الوسيطة
بالرغم من أن البنوك هى المؤسسات المالية التى غالبا ً ما تتعامل معها فإنها ليست المؤسسات المالية الوحيدة التى تتعامل معها ويمكـــــن تقسيم هذه المؤسســـــات إلى أربع أنواع :
1- المؤسسات الايداعية.
2- المؤسسات الاستثمارية.
3- المؤسسات التعاقدية.
4- مؤسسات سوق الأوراق المالية.
أولا ً: المؤسسات الايداعية :
وهى المؤسسات المالية الوسيطة التى تقبل الودائع من الأفراد والمؤسسات وتقدم قروضا ً لطالبيها ، كما أنها تقترض من الغير ، ودراسة النقود والبنوك تركز بصورة رئيسية على هذه الفئة من المؤسسات المالية والتى تشتمل على البنوك التجارية ومؤسسات واتحادات الائتمان ، ونظرا ً للدور الذى تلعبه هذه المؤسسات فى عملية خلق الودائع فإنها تؤثر بسلوكها فى تحديد مقدار المقروض النقدى ، وفيما يلى موجزا ً مختصرا ً عن المؤسسات الايداعية.

أ‌- البنوك التجارية :
هى المؤسسات المالية التى تعبئ الموارد المالية من خلال إصدار التزامات على نفسها تتخذ شكل الودائع الشيكية والودائع الآجلة وودائع الادخار ، وتقدم قروضا ً للمستهلكين ، وقروض عقارية وتشترى أوراقا ً مالية حكومية.
فالبنوك التجارية هى الأكثر أهمية بين البنوك ذلك لأنها البنوك الوحيدة التى تؤثر فى العرض النقدى زيادة ونقصانا ً ، أما ما عداها من المؤسسات المصرفية المتنوعة فإنها تقوم بعمليات الإقراض والاقتراض والاستثمارات مثل البنوك التجارية ، ألا أنها لا تستطيع أن تؤثر فى مقدار المعروض من النقود لذلك فإنه عادة ما يشير لفظ البنك إلى البنك التجارى ما لم يكن هناك تحديدا ً صريحا ً لخلاف ذلك.
أما البنوك غير التجارية فإنها تشمل البنوك المتخصصة وبنوك الاستثمار والأعمال ، والبنوك المتخصصة هى تلك البنوك التى تتخصص فى تمويل نشاط اقتصادى معين.
فالبنوك الصناعية تتخصص فى تمويل الاستثمارات الصناعية وغالبا ً ما يكون هذا التمويل لآجال طويلة ولذلك فهى لا تعتمد على الودائع وإنما تعتمد على الأموال التى تخصص لها من ميزانية الدولة أو ما تصدره من سندات أو ما تحصل عليه من قروض طويلة الآجل.
والبنوك العقارية هى التى تتخصص فى تمويل الاستثمارات العقارية طويلة الأجل لذلك لا تعتمد هذه البنوك على الودائع كمصدر لأموالها وإنما تعتمد على ما تخصصه لها الدولة أو ما تصدره من سندات عقارية أو ما تحصل عليه من قروض طويلة الأجل ، كذلك الحال بالنسبة للبنوك الزراعية وبنوك الاستثمار والأعمال فهى بنوك غير تجارية وتقوم باستثمارات طويلة الأجل وبتمويل مشروعات تنمية ولا تعتمد على الودائع القصيرة الأجل وإنما على ما تستطيع الحصول عليه من سندات وقروض طويلة الأجل.
وظائف البنوك التجارية :
1- فتح الحسابات وقبول الودائع التى يكون بعضها تحت الطلب وتسمى أيضا ً الحساب الجارى ويتم السحب عليه بشيكات ، وبعضها ودائع لأجل وتسمى أيضا ً ودائع ثابتة باعتبارها ثابتة أو محددة الأجل وبعضها الودائع الادخارية.
2- خلق النقود ( الودائع ) وهذه الوظيفة تنفرد بها البنوك التجارية عن غيرها من مؤسسات الوساطة المالية الأخرى ، حيث أن هذه البنوك فى سعيها للإقراض تقدم القروض من ودائع غير موجودة بالفعل تقوم البنوك بخلقها بنفسها ، وبمعنى آخر استطاعت البنوك أن تزيد مواردها لمقابلة الزيادة فى القروض التى تقوم بمنحها ويطلق على تلك الوظيفة خلق النقود أو خلق الودائع.
3- تقديم القروض والتسهيلات القصيرة الأجل التى لا يتجاوز أجلها عاما ً واحدا ً أو يزيد قليل وهذا هو المجال الرئيسى لعمل البنك التجارى والذى يدر عليه النصيب الأكبر من العوائد وهذه السلف إما تكون بضمان عينى أو بضمان أوراق مالية أو تجارية أو بالضمان الشخصى ولا شك أن النوع الثانى ( أوراق مالية أو تجارية ) هو أكثر الضمانات ملائمة للبنوك التجارية لسهولة الاحتفاظ به دون مشقة أو تكلفة فى الحفظ.
4- خصم الأوراق التجارية ( الكمبيالات والسندات الاذنية ) التى لا يزيد أجلها عادة عن ستة شهور.
5- بيع وشراء الأوراق المالية ( الأسهم والسندات ) لحسابها باعتبار هذه الأوراق أحد الأصول المدرة للأرباح ، وأيضا ً لحساب عملائها.
6- تمويل التجارة الخارجية وما يتطلبه ذلك من فتح اعتمادات مستندية استيراد أو تلقيه اعتمادات مستندية تصدير مفتوحة عليه وما يستلزم ذلك من البنك ضرورة تقديم خدمات عديدة فى هذا المجال.
7- الخدمات الآخرى التى تقدمها البنوك التجارية ونوجزها فيما يلى :


• خدمات أمناء الاستثمار :
• سداد الالتزامات الدورية للعملاء مثل تحصيل ودفع الفواتير والأرباح والاشتراكات والإيجارات والأقساط المختلفة.
• إقامة المعارض السلعية داخلية وخارجية.
• ممارسة عمليات بيع وشراء العقارات.
• القيـــــام بوظيفـــــة الوكيــــل الممثـــــل للعميـــــل قبـــــل الجوازات وشركــات التأمين والمكاتب العقارية.
• خدمات النفع العام :
• تأجير خزائن الأمانات.
• تحصيل الشيكات والكمبيالات للعملاء وسداد ديونهم إذا كان ذلك مطلوبا ً.
• بتبويب ونشـــــر الإحصاءات المتعلقــة بالنشـــــاط الاقتصـــــادى وإصدار النشـــرات العلمية والبحوث.
















موارد واستخدامات البنوك التجارية :
يأخذ نشاط البنوك فى عموميته شكلا ً يكاد يكون واحدا ً حتى وإن تباينت الظروف الاقتصادية والعادات والتقاليد لبعض الدول.
وهذا التماثل يظهر فى استعراض موارد واستخدامات البنوك التجارية من خلال ما استقر عليه القيد المالى وذلك على النحو الذى يوضحه الجدول التالى :
الأصول ( الاستخدامات ) الخصوم ( الموارد )
1- أرصدة نقدية حاضرة :
• نقود فى الخزائن ( فروع البنك ).
• أرصدة لدى البنك المركزى .
• أرصـــــدة طـــــرف البنــــوك والمراسلين ( خارجية – محلية ).
2- حوالات مخصوصة :
• اذونات خزانة.
• أوراق تجارية.
3- محفظة الأوراق المالية :
• سندات حكومية.
• سندات أعمال.
• أسهم وأوراق مالية أخرى.

4- قروض وسلفيات :
• مقابل ضمانات متنوعة.
• بدون ضمان.
5- أصول أخرى. 1- رأس المال المدفوع :
• الاحتياطات.
• احتياطى قانونى.
• احتياطى خاص.

2- الودائع :
• تحت الطلب.
• الآجلة.
3- الاقتراض والالتزامات لدى البنوك :
• التزامات قبل البنك المركزى.
• التزامـــــات قبـــــل البنـــوك الخارجيـــــة والمراسلين.
• التزامات قبل البنوك المحلية.
4- خصوم أخرى.



ب‌- مؤسسات الادخار والاقتراض :
وهى مؤسسات تقوم بتعبئة الموارد المالية أساسا ً من الودائع الادخارية وكذلك من الودائع الشيكية ، وتستخدم الموارد المعبأة فى تقديم قروض عقارية . وهذه المؤسسات توجد فى الولايات المتحدة ولقد نمت بصورة كبيرة ونظرا ً لأن القروض العقارية هى قروض طويلة الأجل ذات أجل استحقاق حوالى ( 25 ) سنة فإن معظم تلك المؤسسات أنشأت عندما كان سعر الفائدة منخفضا ً ، ولكن عندما ارتفع سعر الفائدة فإن تكلفة تجميع الموارد ارتفعت بالمقارنة مع العائد المتحقق من وراء القروض المقدمة ، ولذا أفلس عدد كبير منها ، ولهذا قامت السلطات الأمريكية بالسماح لها بإصدار ودائع شيكية وتقديم قروض للمستهلكين والدخول فى نشاطات كانت مقتصرة على المصارف التجارية ، ولكن فى نفس الوقت خضعت لمتطلبات الاحتياطى مقابل الودائع مثلها مثل المصارف التجارية ، ولهذا تقارب نشاطها من نشاط البنوك التجارية وأصبح هناك تنافسا ً كبيرا ً بينها.
ت‌- بنوك الادخار المشتركة :
وهى بنوك تعتمد على الودائع فى الحصول على الموارد وتستخدم تلك الموارد فى تقديم قروض عقارية ، وهيكلها يقترب من التعاونيات من حيث أن المودعين يمتلكون البنك ونظرا ً للخسائر التى حلت بها من وراء تقديم القروض العقارية فقط ، فلقد سمح لها القانون بإصدار ودائع شيكية وتقديم قروض أخرى غير القروض العقارية.
ث‌- اتحادات الائتمان :
هى عبارة عن مؤسسات اقتراض تعاونية صغيرة جدا ً ومنظمة حول مجموعة اجتماعية معينة ، فأعضاء الاتحاد هم عمال مؤسسة معينة وتعبئ الموارد من الودائع ، وتقدم قروض استهلاكية ، ولقد سمح لها القانون بإصدار ودائع شيكية وتقديم قروض عقارية.
ثانيا ً : المؤسسات الاستثمارية :
ويتكون هذا النوع من المؤسسات المالية والوسيطة من شركات التمويل والصناديق المشتركة للسوق النقدى ، وفيما يلى توضيحا ً موجزا ً عن كل منها :
أ‌- شركات التمويل :
تقوم هذه الشركات بتجميع الموارد عن طريق بيع أوراق تجارية وإصدار أسهم وسندات ، وتقديم قروض إلى المستهلكين الذين يشترون أثاث أو سلع معمرة أو إدخال التحسينات على مساكنهم كما تقدم قروض إلى مؤسسات الأعمال الصغيرة وبعض شركات التمويل قد تنظم بواسطة الشركة الأم التى تتبعها شركة التمويل ، فمثلا ً شركة ائتمان مازدا للسيارات تقدم قروضا ً للمستلكين لشراء السيارات من شركة مازدا.
ب‌- الصناديق المشتركة :
وتقوم هذه المؤسسات المالية الوسيطة بتعبئة الموارد عن طريق بيع أسهم إلى كثير من الأفراد واستخدام مواردها فى شراء محفظة متنوعة من الأسهم والسندات وتسمح هذه الصناديق لحاملى أسهمها بأن يخفضوا تكاليف الاستثمار المالى وتخفيض المخاطر من خلال تنويع محفظة أصول الصناديق ذاتها ، ويمكن لحائز الأسهم استرداد أسهمه فى أى وقت ، ولكن قيمة تلك الأسهم ستحدد بقيمة حيازة الصندوق من الأوراق المالية وحيث أن قيمة الأوراق المالية التى تصدرها الصناديق ستتقلب بشدة ، فإن الاستثمار فى أسهم تلك الصناديق معرض للمخاطر.
ت‌- الصناديق المشتركة لسوق لنقد :
وتمثل أحد المؤسسات المالية الوسيطة الحديثة نسبيا ً ، ولها خصائص الصناديق المشتركة ولكن لها وظائف المؤسسات الايداعية إلى حد معين ، وهى تبيع أسهم كالصناديق المشتركة لكى تعبئ الموارد ، وتستخدم الموارد المعبأة فى شراء أدوات السوق النقدى التى تقسم بالأمان والسيولة المرتفعة والفائدة من تلك الأدوات تستخدم فى دفع عائد إلى حاملى الأسهم ، والسمة الرئيسية لهذه الصناديق هى أن حامل أسهمها يمكن أن يكتب شيكات مقابل الأسهم التى يمتلكها ، ولكن لا يمكن أن تزيد قيمة الشيك عن قيمة تلك الأسهم ، وفى الحقيقة فإن الأسهم فى الصناديق المشتركة للسوق النقدى تماثل حسابات الودائع الشيكية التى تدفع فوائد وان كانت من الناحية القانونية ليست ودائع شيكية.
ثالثا ً : المؤسسات التعاقدية :
وتتكون المؤسسات التعاقدية من شركات التأمين وصناديق الضمان الاجتماعى وهى مؤسسات مالية وسيطة تجمع مواردها على فترات دورية وعلى أساس تعاقدى وهذه المؤسسات تستطيع التنبؤ بدرجة معقولة من الدقة بمقدار ما ستدفعه من موارد لصالح المنتفعين فى السنوات المقبلة ومن ثم فإن هذه المؤسسات لا تنزعج كثيرا ً مثل مؤسسات الإيداع حول التدفق الخارجى لمواردها ، وكنتيجة لذلك فإن سيولة الأصول ليست على نفس الدرجة من الأهمية التى تمثلها لدى المؤسسات وهى تميل لاستثمار أرصدتها فى أوراق مالية طويلة الأجل ( الأسهم والسندات ) علاوة إلى القروض العقارية.
شركات التأمين :
مفهوم التأمين :
يعرف التأمين حسب ما جاء بالقانون المدنى المصرى بأنه عقد يلتزم به المؤمن ( شركة التأمين ) وبمقتضاه يؤدى إلى المؤمن له ( طالب التأمين ) أو المستفيد الذى اشترط التأمين لصالحه ، مبلغا ً من المال أو إيرادا ً مرتبا ً أو عوض مالى آخر فى حالة وقوع الحادث أو تحقق الخطر المبين بالعقد وذلك نظير قسط أو أية مدفوعات مالية أخرى يؤديها المؤمن له للمؤمن.
وهكذا فإن تحويل الخطر هو جوهر وأساس العملية التأمينية حيث يتم تحويل الخطر من شخص ما ( المؤمن له ) إلى شخص آخر هو المؤمن ( شركة التأمين )
والذى يتحمل عبء الخسائر الناتجة عن تحقيق الخطر ، ويتم ذلك مقابل قسط معين يلتزم المؤمن له بسداده سواء دفعة واحدة أو على عدة دفعات حسب نوع الخطر المؤمن ضده والمؤمن يترجم تحمله للخطر والخسائر فى صورة تعويض يدفع للمؤمن له عند تحقق الخطر.
العناصر والأركان الرئيسية للعملية التأمينية :
1- عقد التأمين : يتضمن كافة العناصر الرئيسية فى العملية التأمينية من مؤمن له ( أو المستفيد ) وبالطبع المؤمن ( شركة التأمين ) وقسط التأمين وفترة التأمين ومبلغ التأمين المتفق عليه.
2- وثيقة التأمين : وهى الصك الذى يتم فيه إثبات بيانات التعاقد والشروط التى تم الاتفاق عليها وكافة ما يتعلق بالعملية التأمينية والوارد بالعقد.
3- المؤمن : وهو شركة التأمين التى تتلقى الأقساط وتلتزم بدفع التعويض عن الخسائر عند تحقق وقوع الخطر المؤمن منه.
4- المؤمن له ( صاحب وثيقة التأمين ) : وهو الشخص ( أو المنظمة ) الذى يقوم بالتعاقد مع شركة التأمين ويقوم بدفع الأقساط الدورية لها.
5- المستفيد : وهو الشخص ( أو المنظمة ) الذى يستحق مبلغ التعويض عن الخسائر الناتجة من وقوع الخطر المؤمن منه ، وقد يكون هذا المستفيد هو نفس المؤمن له أو قد يكون شخصا ً آخر ( أو منظمة أخرى ) يحدده المؤمن له مقدما ً.
6- الشخص أو الشىء المؤمن عليه ( المعرض للخطر المؤمن منه ).
7- مبلغ التأمين : ويمثل قيمة الحد الأقصى للتعويض الذى يلتزم المؤمن بدفعه للمؤمن له أو المستفيد فى حالة وقوع الخطر المؤمن ضده.
8- فترة التأمين : وهى الفترة التى يسرى خلالها عقد التأمين وينتهى بانتهائها.
أنواع التأمين :
ويمكن تقسيمها إلى نوعين رئيسيين :
1- التأمينات العامة والحياة :
أ- التأمينات العامة وتشمل :
- التـــأميـــن علـــى الممتلكـــــات ضد السرقـــــة أو الحريــــق أو الفيضانـــــات أو الزلازل أو الانفجارات ... الخ.
- التأمين على كل من السيارات ضد الحوادث والسرقات.
- المسئولية المدنية ويقصد بها تأمين الأفراد والمنشآت ضد الخسائر المالية المترتبة على المسئولية القانونية نتيجة قيام المؤمن عليه بتصرفات تلحق أضرار بالغير كتأمين المسئوليات المرتبطة باستخدام السيارات وبموجب هذا التأمين تقوم شركة التأمين بتعويض الآخرين تعويضا ً ماليا ً نتيجة للأضرار التى تلحق بهم بسبب تصرفات المؤمن عليهم.
ب- التأمين على الحياة :
وهو التأمين ضد المخاطر المالية الناتجة عن وقوع أحداث معينة كالوفاة أو العجز أو المرض أو التقاعد ويمكن رصد عدة مجموعات تنتمى لهذا النوع من التأمين تشتمل على تغطية العديد من المخاطر كالآتى :
- خطر الوفاة والصعوبات المالية التى تنشأ للأسرة نتيجة لوفاة عائلها ، وتسمى وثائق التأمين على الحياة.
- المجموعة الثانية تغطى خطر الحياة بعد سن معين وهى فى مجملها تغطى المخاطر المالية الناتجة عن التقاعد.
- المجموعة الثالثة فهى تغطى مجوعة من أخطار الحياة والوفاة وتقوم على أساس دمج وثائق المجموعة الأولى وبعض أنواع المجموعة الثانية وغالبا ً ما تسمى بالتأمين المختلط.
- وتقوم المجموعة الرابعة بتغطية الأخطار المالية الناجمة عن المرض والحوادث.
- أما المجموعة الأخيرة فتلبى احتياجات خاصة للمؤمن عليهم كالرغبة فى الحصول على مبلغ معين فى تاريخ معين لتعليم الأبناء أو تزويجهم أو دفع تكاليف بناء مسكن للأسرة.
2- إعادة التأمين :
ويقصد بذلك قيام شركة التأمين المتعاقدة مع المؤمن لهم على توزيع الخطر موضوع التأمين ، فى حالة كبر حجمه ، على عدة مؤمنين بدلا ً من تركيزه لديها ، وتدفع شركة التأمين للشركات الأخرى التى تقبل إعادة التأمين لدى شركة إعادة التأمين قدرا ً من القسط الذى حصلت عليه من المؤمن له بنسبه الحصه التى يتم إعادة تأمينها لديه ، وبذلك يتحقق لشركة التأمين تخفيض فى مسئولياتها الناشئة عن عقود التأمين التى يقبلها معيدى التأمين.
وبصفة عامة فإن إعادة التأمين وتبادله تسهم فى توزيع الخطر وتفتيته على عدة مؤمنين مختلفين ، وبذلك يصبح الخطر جيدا ً وقابلا ً للتأمين بعد أن كان خطرا ً مركزا ً.



مصادر الأموال واستخداماتها فى شركات التأمين :
1- مصادر الأموال :
أ- حقوق المساهمين ( حقوق الملكية ) : والمتمثلة فى كل من رأس المال والاحيتاطيات والأرباح المحتجزة وهو لا يشكل النسبة الأهم من مصادر الأموال فى شركات التأمين.
ب- المخصصات الفنية ( حقوق حملة الوثائق ) : وهى تشكل النسبة الغالبة من مصادر تمويل شركات التأمين وهى المصادر التى تتدفق من خلال ممارسة الشركة لنشاطها سواء فى مجال التأمينات العامة أو تأمينات الحياة.
2- استخدامات الأموال :
ويطلق على هذه الاستخدامات لفظ الاستثمارات ويلاحظ بالنسبة لاستخدامات الأموال فى شركات التأمين ما يلى :
- توجه شركات التأمين الجزء الأكبر من مصادر أموالها المتاحة إلى الاستثمارات طويلة الأجل مما يعنى ضآلة الوزن النسبى للاستثمارات قصيرة الأجل.
- تمثل الأصول الثابتة المتعلقة بالتشغيل نسبة ضئيلة من جملة الأصول الخاصة بشركة التأمين.
وبناء ً على ذلك تتكون معظم أصول شركات التأمين من استثمارات على عكس الشركات التجارية والصناعية والتى تتكون غالبية أصولها من آلات ومعدات وبضائع ، بينما الأصول فى شركات التأمين تتكون عادة من أسهم وسندات وقروض بضمان وثائق التأمين ، وكذلك من الاستثمار فى عقارات بغرض الحصول على عائد منها فى صورة إيجار.
ويتوقف ضمان حصول المؤمن لهم على حقوقهم عند تحقيق الخطر على مدى سلامة السياسة الاستثمارية التى تتبعها شركات التأمين ، ولذا فإن شركات التأمين لا تستثمر أموالها فى أوجه استثمارات غير مضمونة العواقب وإن كانت تعطى عائدا ً كبيرا ً لكن يخشى فى نفس الوقت من فقـــــدان وضيـاع رأس المال المستثمر فيها ، ولذلك فإن شركات التأمين تضع دائما ً نصب أعينها أن تتوافر السيولة الكافية لسداد الإلتزامات الفورية الناتجة عن تحقق الأخطار وفى نفس الوقت توافر الضمان الكافى فى الاستثمارات المختلفة وعدم المجازفة بأموال حملة الوثائق ( المستفيدين ) ، ولذلك فإن تحقيق الربحية يعد هدفا ً من الأجل الطويل بينما يكون توفير السيولة ضرورة ملحة لسداد التزامات الأجل القصير.
وكما سبق أن ألمحنا فإن السياسات الاستثمارية فى فروع تأمينات الحياة تختلف عنها فى التأمينات العامة نظرا ً لاختلاف طبيعة كل منها عن الآخر حيث أن فروع تأمينات الحياة تعد أهم مصادر التمويل والاستثمار لشركة التأمين عند مقارنتها بالتأمينات العامة.
رابعا ً : مؤسسات سوق الأوراق المالية :
سوق الأوراق المالية هو السوق الذى يتم فيه إصدار وتداول الأسهم والسندات وحتى يعمل هذا السوق بصورة كفؤة فإنه يستدعى توفر عدة مؤسسات مالية وسيطة تشتمل على سماسرة الأوراق المالية والتجار وبنوك الاستثمار والبورصات المنظمة.
وهذه المؤسسات لا تمارس دور الوساطة المالية فى تعبئة الموارد أو إصدار التزامات لكن رغم ذلك فإنها تؤدى دورا ً مهما ً لتدفق الموارد من المدخرين إلى المستثمرين وفيما يلى توضيحا ً مختصرا ً لمؤسسات سوق الأوراق المالية :
أ‌- بنوك الاستثمار :
عندما ترغب شركة فى الاقتراض أو الحصول على موارد مالية ، فإنها تلجأ إلى بنك الاستثمار لمساعدتها فى بيع أوراقها المالية ، ورغم أن بنك الاستثمار اسمه بنك ، بيد أنه ليس بنك بالمفهوم الشائع ، فهو ليس وسيطا ً ماليا ً يصدر ودائع ولا يقوم بالاقتراض.
وتقوم بنوك الاستثمار فى بيع الأوراق المالية من خلال تقديم النصيحة للشركة بشأن إصدار أسهم أو سندات فإذا اقترح على شركة إصدار سندات ، فإنه يعطى للشركة نصيحة تتعلق بأجل استحقاق السندات وسعر الفائدة عليها ، وبعد أن تقرر الشركة نوع الورقة المالية التى ستصدرها ، تقدم إلى البنك الاستثمار الذى يعمل كمتعهد يضمن للشركة سعر معين لأوراقها ثم يقوم ببيعها للجمهور ، فإذا كان حجم الإصدار صغيرا ً يكن لبنك استثمار واحد أن يتولى الإصدار وإذا كان حجم الإصدار كبيرا ً ، فإن عدة بنوك للاستثمار يمكن أن تكون اتحاد هدفه تسويق الإصدار ويشمل التسويق على عمل إعلانات فى وسائل الإعلام والاتصال بالمستثمرين المحتملين مثل البنوك وشركات التأمين أو قد يتم البيع المباشر للجمهور.
ومما سبق يمكن تلخيص أهم وظائف بنوك الاستثمار فيما يلى :
أهم وظائف بنوك الاستثمار :
1- التعامل فى الأوراق المالية :
حيث تقوم بنوك الاستثمار بشراء الأوراق المالية المصدرة تمهيدا ً لإعادة بيعها لصغار المستثمرين.
2- القيام بوظيفة بيوت السمسرة :
حيث تقوم بشراء وبيع الأوراق الماية فى الأسواق الثانوية نيابة عن العملاء.
3- القيام بوظيفة وكيل المكتتبين حيث تقوم بتسويق الأوراق المالية المصدرة لتوفير التمويل طويل الأجل للشركات المصدرة.
4- القيام بوظيفة صانع السوق ويؤدى فى ذلك مهام على درجة كبيرة من الأهمية للسوق المالى يكمن أهمها فى :
توفير السيولة اللازمة للسوق المالى وذلك عن طريق ممارسة دور نشط فى تفعيل آلية السوق بالتحكم فى حركة العرض والطلب.
المحافظة على استقرار كل من الأسعار وحجم التعامل داخل السوق ، وذلك من خلال ممارسته لدور المشترى فى حالة الانخفاض الحاد فى الأسعار ودور البائع فى حالة الارتفاع الحاد فيها ، وبذلك يلعب صانع السوق دورا ً هاما ً فى المحافظة على التوازن المنشود للسوق.
وتنتشر هذه الوظيفة فى الكثير من الأسواق العالمية ، إلا أنها لا زالت غير موجودة فى البورصات المصرية فى الوقت الراهن وتجرى العديد من الدراسات والمناقشات حاليا ً حول استحداث هذه الوظيفة بالسوق المصرية.
ب- السماسرة وتجار الأوراق المالية :
السمسار هو وسيط فى سوق الأوراق المالية ويعمل كوكيل للمستثمرين الماليين عند شراء أو بيع الأوراق المالية فوظائفهم تقتصر على المقابلة بين رغبات البائعين ورغبات المشترين نظير الحصول على العمولة ، أما التاجر فيربط بين البائع والمشترى بأن يقف مستعدا ً لشراء أو بيع الأوراق المالية عند أسعار معينة ، فالتجار يحتفظون بمخزون من الأوراق المالية ويحققون من وراء بيع الأوراق المالية بسعر يزيد قليلا ً عن سعر الشراء ، ومن ثم فعمل التاجر ينطوى على مخاطر والآن فإن كثير من الشركات التى تسمى شركات سمسرة تدخل فى الأنشطة الثلاث فتعمل كسمسار وكتاجر وكبنكير ، وقد دخلت البنوك التجارية فى هذه الأنشطة مما قلل الفوارق بين الأنشطة المصرفية وأنشطة المؤسسات غير المصرفية وفى الواقع فإن الأنشطة السابق ذكرها تعتبر من الأنشطة التقليدية لتجار الأوراق المالية التى تتمثل فى بيع وشراء الأوراق المالية لحساب أنفسهم والقيام ببيعها بأعلى سعر مقارنة بثمن شرائها الأمر الذى ينجم عن هامش ربح يتمثل فى الفرق بين سعرى الشراء والبيع ، ألا أنه توجد أنشطة مستخدمة آخرى
يمكن تلخيصها فيما يلى :
الأنشطة المستحدثة : والتى تأخذ شكل شركات متخصصة فى مجالات ترتبط باصدار وتداول الأوراق المالية مثل :
• شركات ترويج وضمان الاكتتاب فى الأوراق المالية :
ويتركز مجال نشاطها فى ضمان تلقى الاكتتاب فى الأوراق المالية التى تصدرها الشركات والمنظمات الأخرى والترويج والتسويق لتلك الأوراق وتغطية الاكتتاب فيها ومثل هذه الشركات تعد أحد السمات المميزة لأسواق المال فى الدول المتقدمة لقيامها بدور الوسيط بين الشركات ( المنظمات ) والمستثمرين الماليين ، فهى مؤسسات مالية لازمة لبناء وتقوية البنية الأساسية للتقدم والنمو المالى والاقتصادى إذ أنها تعمل على تحديد قنوات الاستثمار الأفضل ، وكذلك تحديد نسبة رأس المال الذى يطرح للاكتتاب وتوقيت اصدار الطروحات وتوقع معدلات العائد على الأسهم والسندات.
• شركات رأس المال المخاطر :
وتقوم هذه الشركات بعدة أنشطة استثمارية تتسم بإرتفاع درجة المخاطر والعوائد المتوقعة منها وترتكز فكرة هذه الشركات على قيامها بالمشاركة فى تأسيس مشروعات أو شركات جديدة عالية المخاطر ، أو مشروعات قائمة ومتعثرة ، لاتحقق العائد المستهدف إما لنقص التمويل أو لقصور فى الإدارة أو تدنى فى الأساليب التقنية الحديثة أو غيرها من الأسباب ، فتقوم شركة رأس المال المخاطر بتقديم المساندات المالية أو الفنية أو الإدارية لتحسين فعالية تلك المشروعات ورفع عوائدها الاستثمارية ، الأمر الذى يسهل معه أن تصدر أوراقا ً مالية لزيادة رأسمالها أو للاقتراض.
• شركات توريق الحقوق المالية :
ويمكن عن طريقها تحويل الحقوق المالية الغير قابلة للتداول والمضمونة بأصول مثل ديون الجهاز المصرفى ، إلى منشأة متخصصة ذات غرض خاص بهدف إصدار أوراق ماليـــــة جديدة فــى مقابـــــل هذه الحقـــــوق الماليـــــة تكـــــون قابلـــــة للتداول فى سوق الأوراق المالية.
• الشركات العاملة فى مجال تأسيس الشركات التى تصدر أوراقا ً مالية أو تقوم بزيادة روؤس أموالها :
فهى تهتم بمباشرة نشاط تأسيس الشركات تمهيدا ً لقيامها بإصدار الأوراق المالية وغالبا ً ما تشترك فى رأس مال هذه الشركات المؤسسة.
ث‌- البورصات المنظمة :
تقسم الأسواق الثانوية للأوراق المالية إلى بورصات منظمة وبورصات غير منظمة ، وتتميز البورصة المنظمة بأنها مكان مركزى وتعمل كهجين من سوق المزاد ( حيث يتبادل البائعون والمشترون الأوراق المالية على أساس أسعار تتم بالمزاد ) أو كسوق تاجر حيث يقوم تجار الأوراق المالية بصناعة السوق عن طريق قيامهم بشراء وبيع الأوراق المالية طبقا ً لأسعار معينة ، وهناك أيضا ً ما يسمى المتخصص الذى يساعد على إتمام التعامل فى أوراق مالية معينة ، فإذا قام المتخصص بالتوفيق بين رغبات المشترين ورغبات البائعين فهو يعمل كسمسار ، وإذا لم يتم التوفيق يستخدم المتخصص ما لديه من مخزون الأوراق المالية للتوفيق بينهما وهنا يعمل كتاجر والمتخصص غالبا ً ما ينصب على أنواع معينة من الأوراق المالية ، وسيتم تناول البورصات فى الفصول القادمة بشىء من التفصيل.
الخدمات التى تقدمها المؤسسات المالية :
تقدم المؤسسات المالية العديد من الخدمات سواء لمقدمى الأموال أو للنظام المالى ككل ، تتمثل الخدمات المقدمة إلى مقدمى الأموال كما سبق الإشارة فى القدرة على تخفيض التكاليف مثل تكاليف المعلومات ، والسيولة ومخاطر السعر وتكاليف المعاملات ، بالإضافة إلى خدمات أخرى مثل الوساطة الزمنية ، ووساطة حجم الاستثمارات.
الوساطة الزمنية :
المؤسسات المالية لديها قدرة على تحمل مخاطر اختلاف إجمالى الأصول والخصوم مقارنة بالمستثمر الفرد أو المستثمر الصغير ، فمثلا ً يمكن للمؤسسات المالية تقديم القروض طويلة الأجل ( أصول ) ، وفى نفس الوقت قبول الودائع قصيرة الأجل ( خصوم ) ، وعلى الرغم من أن عدم التوافق بين آجال الأصول و الخصوم يعرض هذه المؤسسات المالية إلى مخاطر سعر الفائدة ، إلا أن المؤسسات المالية لديها القدرة على إدارة هذه المخاطر من خلال قدرتها على التعامل فى الأسواق المالية واستخدام أدوات للحماية من هذه المخاطر مثل العقود المستقبلية وعقود المبادلات.
وساطة الحجم المحدد للاستثمارات :
تقدم بعض المؤسسات المالية وبصفة خاصة شركات الاستثمار خدمة مميزة لصغار المستثمرين ، تتعلق هذه الخدمة بالحجم المحدد لشراء أو بيع الاستثمارات ، فمعظم الأصول المالية ، تباع بحد أدنى لحجم الصفقة.
وعادة يكون هذ الحد الأدنى كبيرا ً ومن الصعب على المستثمر الفرد التعامل فيه أو إذا أمكنه أن يشترى بهذا الحجم يفقد خاصية التنوع فى الاستثمارات ، من خلال المؤسسات المالية مثل شركات الاستثمار يمكن للمستثمر الصغير أن يشترى حصصا ً فى صناديق الاستثمار مع المستثمرين الآخرين ، وبذلك يمكنه التغلب على مشكلة الحجم والاستفادة بمزايا الشراء بالحجم الكبير ، وتحقيق نسبة العائد التى يمكن أن يحققها المستثمر الكبير.
وبالنسبة للخدمات التى تقدمها المؤسسات المالية على مستوى النظام المالى أو الاقتصاد ككل فتتمثل فى الآتى :
1- التأثير فى السياسة النقدية :
تعتبر الودائع مكونا ً هاما ً فى الكمية المعروضة من النقود والتى بدورها تؤثر على معدلات التضخم ومن هنا تقوم المؤسسات المالية وبصفة خاصة البنوك ومؤسسات الإيداع الأخرى بدور هام فى التأثير على السياسة النقدية من حيث دورها فى تحديد حجم الودئع ، وبالتالى المعروض من النقود مما ينعكس أثره على القطاع المالى ككل.
2- تخصيص الائتمان :
تعتبر المؤسسات المالية مصدرا ً رئيسيا ً لتمويل قطاعات معينة من الاقتصاد والتى بحاجة خاصة للتمويل ، فمثلا ً قد يكون المجال العقارى بحاجة خاصة إلى الاهتمام به والتركيز عليه ، هنا يمكن تخصيص مؤسسات مالية معينة كالبنوك العقارية للاهتمام بهذا القطاع ، وكذلك الحال فى البنوك الزراعية للمجال الزراعى وهكذا.
3- تحويل الثروات :
يمكن للمؤسسات المالية القيام بهذه الخدمة من خلال تحويل أو ادخار ثروات الأفراد من فترة إلى أخرى ، مثلا ً من فترة شبابهم إلى فترة الشيخوخة مثل صناديق المعاشات ، أو من جيل إلى آخر مثل شركات التأمين على الحياة.

4- خدمات الدفع :
تقوم المؤسسات المالية مثل البنوك ومؤسسات الإيداع بتقديم وسائل دفع تخدم الاقتصاد ككل مثل الشيكات ، وبطاقات الائتمان ، والصرف الآلى ، والتحويل الإلكترونى ، وهذه الوسائل تسهل عمليات الدفع ، وإن كان أى عطل فى النظام الآلى أو الإلكترونى له تأثيره السلبى على الاقتصاد ككل.
ونظرا ً للعديد من الخدمات التى تقدمها المؤسسات المالية سواء على مستوى مقدمى الأموال أو على مستوى الاقتصاد ككل ، فهى تتعرض للعديد من المخاطر نتيجة لتعذر بعض المقترضين عن السداد ، أو نتيجة لعدم تطابق آجال الأصول مع الخصوم ، أو للمسحوبات المفاجئة من المودعين أو المستثمرين أو المشاكل فى العمليات والأنظمة المساعدة .... الخ ، وسنعرض فيما يلى تعريفا ً موجزا ً للمخاطر المختلفة التى يمكن أن تتعرض لها المؤسسات المالية مثل :
1- مخاطر سعر الفائدة Interest Rate Risk :
وهو التغير فى قيمة الأصل المالى مع التغير فى سعر الفائدة ونتيجة لعدم مطابقة آجال الأصول مع آجال الخصوم.
2- مخاطر سعر الصرف Foreign Exchange Risk :
وهى التغيرات فى قيمة الأصول والخصوم الخارجية أو الأجنبية الناتجة من التغير فى أسعار الصرف.

3- مخاطر السوق Market Risk :
وهى المخاطر التى تؤثر على قيمة الأصول والخصوم ، والناتجة من التغيرات فى كل من أسعار الفائدة وأسعار الصرف وأسعار الأصول الأخرى.
4- مخاطر الائتمان Credit Risk :
وهى المخاطر الناتجة من تعذر الحصول كليا ً أو جزئيا ً على التدفقات النقدية التى يجب الحصول عليها مقابل الأموال المقترضة أو المستثمرة.



مقدمة:
من أهم القرارات التي تواجه إدارة التسويق بالمشروع, اختيار منافذ التوزيع المناسبة التي تسهل للمشروع تصريف السلع المنتجة وبيعها إلى أكبر قدر من المستهلكين بضمان الحصول علي الأرباح التي توقعها عند التخطيط قبل البدء في الإنتاج , لأننا كما نعرف أن الإنتاج الكبير أوجد ضرورة وجود أجهزة متخصصة ومتفرغة لتسويق السلع المنتجة ويكون همزة الوصل بين المنتج والمستهلك.
ولتحقيق الفائدة لكلاً منهما بتوفير السلعة التي تحقق رغبات وتشبع إحتياحات المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي وتصريف المنتجات للمنتج وحصوله علي الأرباح.كما تساعد أجهزة التوزيع المشروع عند التخطيط لسياسته بالنسبة للإنتاج والتسعير والترويج لما يلي:

أولاً:- بالنسبة للإنتاج :
يجب الأخذ في الاعتبار عند التخطيط لسياسة الإنتاج آي مشروع أو عند إضافة منتج جديد أو حذف منتج قائم , طبيعة ونوعيه واحتياجات منافذ التوزيع التي يعتمد عليها ويتعامل معها من السلعة من حيث أنواعها وأشكالها وكمياتها وأحجامها......الخ حتى يراعى ذلك في الإنتاج.

ثانياً:- بالنسبة للتسعير:-
يجب أن تسمح سياسة التسعير بهامش ربح للوسطاء نتيجة إعادة بيعهم للسلعة والسماح لهم بأنواع أخري من الخصم لتشجيعهم علي استمرار التعامل وزيادته.

ثالثاً : بالنسبة للترويج:-
يمكن أن يشارك الموزعين المشروع في التخطيط لرسم السياسة الترويجية له التي تساعد علي زيادة اهتمام المستهلك وتمسكه بالسلعة وعدم تركها أو تغييرها إلي سلع أخري بديله.
ومن ناحية أخري فإن إتباع المشروع لسياسة ترويجية ناجحة تشجع الوسطاء وترغبهم في التعامل معها أكثر.
وان قرار اختيار منافذ التوزيع ليس سهلاً علي الإطلاق بالنسبة للمشروع فهو يعتبر من أهم القرارات التي تواجه إدارة التسويق بالمشروع خاصة وأن هناك طرق توزيع عديدة يمكن الاختيار منها مع الأخذ في الحسبان جميع الظروف والعوامل والمتغيرات والتطور المستمر في طرق وأساليب التوزيع وما يعد مناسب في وقت من الأوقات لايعد مناسب في وقت آخر عند التغير في الظروف المحيطة بالمنتج.
