الفصل الخامس والسادس

تعنى المتاجر أو منشآت التوزيع تلك المنشآت الوسيطة التي تعمل علي توزيع السلع من مركز الإنتاج إلي مراكز الاستهلاك . وتنقسم منشآت التوزيع إلي نوعين:

 التجـــار:
ويمثلهم تجار الجملة وتجار التجزئة وهم يمتلكون السلع التي يتعاملون فيها وبالتالي يتحملون المخاطر التي تتعلق بفقدانها أو انخفاض أسعارها , وقي مقابل هذه المخاطر فإنهم يحصلون علي هامش ربح , كما أنه لديهم سلطة تحديد السياسات التسويقية الخاصة بالسلعة.

 الوسطاء الوظيفيون:
وهم طبقة الوسطاء الذين يعملون علي تداول السلعة بين المنتج والمشتري من خلال القيام ببعض الوظائف التسويقية , ويميزهم عن التجار , أنهم لايمتلكون السلع التي يتعاملون فيها ووجودها لديهم يكون بصفة أمانة علي أن تظل ملك المنتج (البائع), كما أن الوسيط الوظيفي لايتحمل المنتج, ويقوم الوسيط الوظيفي بأداء تلك الوظائف التسويقية لقاء أجر أو عمولة يتفق عليها فيما بينه وبين المنتج في ضوء طبيعة السلعة وظروف تسويقها.
ونتناول فيما يلي كل من متاجر التجزئة , ومتاجر الجملة , الوسطاء الوظيفيون:

أولاً : متاجر التجزئة (تجار التجزئة) Retailing
وتشير متاجر التجزئة إلي ذلك النوع من المتاجر الذي يقوم بكافة الأنشطة المتعلقة ببيع السلع الاستهلاكية إلي المستهلك النهائي – كالنقل والتخزين , والبيع من أجل خلق المنفعة المكانية والزمنية والحيازية , كما تتولي متاجر التجزئة نقل المعلومات عن السلع إلي المستهلك النهائي وتبلغ المنتج رغبات هذا المستهلك.
ومن أهم الأعمال التي يقوم بها تاجر التجزئة ما يلي:
1-تقدير طلبات السوق من السلع والكميات المطلوبة منها ثم القيام بتوفيرها في متجره , مع
تخزين الكميات التي تكفي حاجة الطلب لفترة معينه.
2-تقسيم عبوات السلع في عبوات كبيرة إلي وحدات أو إلي كميات صغيره لتصبح متاحة
للمستهلك النهائي الذي يرغب في شراء كميات صغيره.
3-يتولي عرض السلع بطريقة جذابة مستخدماً في ذلك مهاراته المتخصصة في العرض.
4-تقديم بعض الخدمات للمستهلك كاللف والحزم والائتمان أو البيع الآجل.

أنواع متاجر التجزئة:
يمكن تقسيم متاجر التجزئة إلي عدة أنواع باستخدام أكثر من أساس للتقسيم كما يلي:-
 علي أساس نوع النشاط:
آي وفقاً للمنتجات والسلع التي تتعامل فيها,حيث يوجد المتاجر العمومية، والمتخصصةفي سلع معينة, ومتاجر الاقسام.
 علي أساس نوع الإدارة والملكية:
حيث توجد المتاجر المستقلة , ومتاجر السلسلة,الجمعيات التعاونية.
 علي أساس نوع الخدمة:
حيث توجد متاجر الخدمة بواسطة مندوب البيع,ومتاجرخدمة النفس.
 علي أساس الشكل القانوني:
فتوجد المشروعات الفردية,والشركات بأنواعها وأشكالها القانونية.
 علي أساس الحجم:
متاجر كبيرة في حجم عملياتها ورأس مالها . وأخري صغيرة.



ونتولي الشرح فيما يلي:
1- متاجر التجزئة علي أساس نوع النشاط وتنقسم إلي ثلاثة أنواع:

أ- المتاجر العمومية:
أقدم أنواع متاجر التجزئة , تنتشر في غالبية المناطق الريفية حالياً وتتعامل في مجموعات غير متجانسة من السلع كالبقالة, واللوازم المنزلية , وبعض أنواع الأدوية, أدوات الزينة والروائح العطرية......الخ.

ب- متاجر المجموعة السلعية الواحدة:
يتعامل هذا النوع من متاجر التجزئة في تجارة معينة, مثل تجارة الحبوب , الأدوات الرياضية , الأدوية, الفواكه, الخضروات...الخ يعمل مثل هذا النوع من متاجر التجزئة علي عرض أكبر عدد من الأنواع والأشكال من المنتجات التي تتبع هذه التجارة .وتختلف مثل هذه المتاجر فيما بينها من حيث قيمة المخزون السلعي ومعدل دورانه وعائد الاستثمار.

جـ - المتاجر المتخصصة:
وهي تلك المتاجر التي تتعامل في سلع معينة تتخصص فيها بدرجة أكبر عن النوع السابق فمثلاً حيث نجد في متاجر المجموعة السلعية الواحدة متاجر لبيع ملابس السيدات فقط نجد في هذا النوع متاجر لبيع ملابس السيدات المحجبات علي سبيل المثال .....الخ

د- متاجر الأقسام:
نوع من متاجر التجزئة يتميز بكبر الحجم , وينقسم إلي مجموعة أقسام يتخصص كل منها في التعامل في مجموعة سلعية متجانسة, حيث قد يوجد قسم لملابس الرجال وآخر لملابس الأطفال وثالث للأدوات المنزلية ورابع للأجهزة الكهربائية....الخ ويقوم كل قسم في هذه المتاجر بشراء احتياجاته نظراً لاختلافها عن احتياجات الأقسام الأخرى , أو يكون الشراء مركزياً علي مستوي القسم لكل الفروع إذا كان للمتجر فروع . ويتميز هذا النوع من متاجر التجزئة بالشراء بكميات كبيرة مما يتيح لها التعامل مع المنتج رأساً مما يخفض من تكلفة الشراء وبالتالي يمكنها من البيع بأسعار منخفضة نسبياً.
هـ- متاجر السوبر ماركت والسوبر ستورز - الهايبر ماركت:
♦ السوبر ماركت: متجر يشغل مكان متسع –نسبياً-تعرض فيه السلع والمنتجات بنظام معين, ويعتمد فيه المستهلك علي نفسه في أداء الخدمة , حيث يمكن أن يبدأ المستهلك تسوقه.بإستخدام عربة صغيرة يمر أمام أقسام العرض عبر ممرات لينتقي مايشاء حيث ينتهي بنقطة التحصيل التي تتولي حساب قيمة مشترياته.

♦ أما متاجر السوبر ستورز: فهي تتشابه تماماً مع النوع السابق , والاختلاف بينهما في المساحة, حيث يتميز متجر السوبر ستورز بكبر المساحة مقارنة بالسوبر ماركت , وفقا آخر التقسيمات فالمتجر الذي تزيد مساحته عن2000 قدم مربع ويعتمد علي خدمة النفس يعتبر سوبر ماركت , وأما الذي يزيد عن ذلك ولايتعدي2500 قدم مربع فيعتبر سوبر ستورز, وهذا من حيث المساحة , وبالتبعية فإن السلع والبضائع بأشكالها وأنواعها تكون عادة أكثر في متاجر السوبر ستورز.

♦ وفيما يتعلق بمتاجر الهايبر ماركت: وان كانت نفس فصيلة النوعين السابقين في الهدف وطبيعة النشاط إلا أنها تختلف عنها من حيث المساحة التي تحتلها والتي قد تتعدي 5000 قدم مربع ولكبر حجمها فإنها غالباً ما توجد خارج المدن حيث تحتل مبان ضخمة مقسمة داخلياً لأقسام داخل الأدوار , بالإضافة إلي وجود ملاهي للأطفال وكافيتريا ودور عرض سينمائي وأماكن انتظار السيارات....الخ ملحقاً بالمبني.

و- متاجر (بيوت)البيع بالخصم:
هو نوع من أنواع متاجر التجزئة يتميز بكونه يقوم ببيع السلع والبضائع بأسعار أقل من الأسعار التي تبيع بها متاجر التجزئة الأخرى التي تتعامل مع نفس الأصناف.
كما تعتمد علي خدمة النفس حيث تعرض بضائعها بكميات كبيرة علي مساحات واسعة, ولا تمنح تسهيلات للعملاء من أي نوع أو تقدم أي نوع من الخدمة اكتفاء بالسعر المنخفض الذي يبيع به العملاء, والذي تقرره نظراً لانخفاض تكلفة شرائها حيث أنها تشتري مباشرة من المنتجين وبعض تجار الجملة.


2- متاجر التجزئة حسب نوع الإدارة والملكية:-
تنقسم متاجر التجزئة من حيث الإدارة والملكية إلي أنواع لعل أهمها:-
أ- المتاجر المستقلة:-
يوجد هذا النوع من متاجر التجزئة علي مستوي جميع أنواع التجارة , وعادة ما تتكون من متجر واحد يملكه فرد أو عدة أفراد في مستوي شركة ويتميز هذا النوع من المتاجر بـــ:
• صغر الحجم نسبياً
• تتواجد في المناطق السكنية , وفي مراكز التسويق الرئيسية.
• استقلال المالك في إدارة المتجر , يتيح له حرية بناء علاقات مع العملاء تدفعهم للتعامل معه.
• إنفراد المالك بالإدارة يحمله مسئولية متابعة عمليات الشراء والبيع ومراقبة القوة البيعية.
• محدودية الإمكانيات المالية لهذه المتاجر لا يمكنها من استخدام الأساليب الحديثة.
في الشراء والبيع بالتجزئة كما هو الحال في المتاجر الكبري.
• أسعارها مرتفعة نسبياً نظراً لأنها لا تستفيد من الخصومات حيث أنها تشتري بكميات قليلة.
• تعمل لساعات طويلة علي مدار اليوم.

ب- متاجر السلسلة (المركبة):-
وهي مجموعة من متاجر التجزئة تتماثل في طبيعة نشاطها ونظم العمل بها ونوعية السلع والبضائع التي تتعامل فيها , ويملكها فرد أو أكثر وتدار بأسلوب مركزي.
ولعل أهم مزايا هذا النوع من متاجر التجزئة ما يلي:-
- القدرة المالية الكبيرة تمكنها من الشراء بكميات كبيرة مما يتيح لها الحصول علي خصومات في الشراء تخفض في التكلفة.
- انخفاض تكلفة الشراء تمكنها من البيع بأسعار منخفضة نسبياً.
- عادة ما توجد مخازن مركزية تابعة لهذه المتاجر تمكن من التوريد المباشر للفروع.
وأهم ما يُعيب متاجر السلسلة ما يلي:-
- مالك أو ملاك المتجر ليسوا علي اتصال مباشر مع العملاء , مما يفقده المزايا التي يحققها المتجر المستقل من وراء ذلك.
- لا يتمتع مدير المتجر أو الفرع بالقدر من المرونة مثل صاحب المتجر المستقل.
- المنافسة بين هذه الأنواع من المتاجر تتسم بالقوة والحدة مما يؤثر علي أرباحها .

جـ - الجمعيات التعاونية:-
ومن أهم أنواعها وأكثرها انتشاراً الجمعيات التعاونية الاستهلاكية وهي عبارة عن متاجر تجزئة تكون ملكيتها وإدارتها لمجموعة من المستهلكين تهدف إلي شراء سلع ومنتجات معينة وبيعها إلي أعضائها وغيرهم من المستهلكين , علي أن يوزع عائدها علي الأعضاء.
والهدف الرئيسي للجمعيات التعاونية هو خدمة أعضائها الذين يساهمون في إنشائها ويعتبرون ملاكها في نفس الوقت حيث يشترك كلاً منهم في نصيب من رأس المال في صورة أسهم وحصل علي نسبة من الربح . ويختارون هيئة إدارية تمثلهم.

3- متاجر التجزئة حسب نوع الخدمة:-
وفقاً لنوع الخدمة تنقسم متاجر التجزئة إلي:
أ- الخدمة بواسطة مندوبي البيع-
يعتمد هذا النوع من متاجر التجزئة علي القوة البيعية التي تتمثل في مندوبي البيع ,وعمال البيع , في التعرف على احتياجات العميل ورغباته ومحاولة تحقيقها له من خلال قيامهم بعرض السلع التي يطلبها ومساعدته في عملية الانتقاء , وشرح مزايا السلعة أو المنتج أو البضاعة محل الطلب للعميل وإقناعه بها , وتحرير فاتورة الحساب بالقيمة.
ويعتمد نجاح هذا النوع من المتاجر بشكل ملحوظ علي درجة مهارة هؤلاء البائعين في إتمام عملية البيع. وتظهر أهميته في مجال تجارة الملابس الجاهزة , والأقمشة والأثاث والمجوهرات, الأحذية.........الخ.
ب- متاجر خدمة النفس:-
ويعتمد هذا النوع من متاجر التجزئة علي عملية عرض السلع- كما أوضحنا في السوبر ماركت بأسلوب يلفت نظر المشتري ويتمثل في جاذبية العبوات ونوعية تغليفها.
بحيث أنها تقدم نفسها له ليختار منها ما يشاء دون ما تدخل من رجال البيع ,حيث لايوجد بالمتاجر سوي العاملين المسئولين عن التحصيل والإشراف العام علي المتجر.
هذا وقد توجد بهذا النوع من هذه المتاجر قسماً يقوم علي البيع الشخصي مثل أقسام اللحوم أو الأسماك, أو الجبن غير المغلفة , حيث يوجد بها عمال بيع يقومون بتعبئة الكمية التي يريدها المشتري من صنف معين.

ثانياً : متاجر الجملة Wholesoling
تمثل متاجر الجملة حلقة الوصل التي تربط بين المنتج وبين متاجر التجزئة. حيث تتولي هذه المتاجر شراء السلع من المنتج مباشرة أو من متاجر جملة أخري ,ثم تعيد بيعها إلي متاجر التجزئة أو متاجر الجملة الأخرى أو إلي المنظمات الصناعية والتجارية.
وقد تقوم بعض متاجر الجملة بالبيع مباشرة للمستهلك النهائي أو المشتري الصناعي.

أنواع متاجر الجملة:-
تتحدد متاجر الجملة في الأنواع التالية:-
1- متاجر الجملة التقليدية :
ويطلق عليها متاجر الجملة العادية , وتعني تلك المتاجر التي تقوم بأداء كل أو معظم الوظائف والخدمات التي تؤدي إلي تسهيل تداول السلع من شراء,نقل,تخزين, منح الائتمان ,ترويج.....الخ ومن أهم ما يميز هذا النوع من متاجر الجملة ما يلي:-
- كبر الحجم , حيث تتعامل في عدد كبير من السلع.
- كبر حجم مشترياتها من السلع.
- تستخدم قوة بيعيه علي درجة عالية من التخصص والمهارة في أداء الأنشطة التسويقية.
2- متاجر الجملة المتخصصة:-
وهي تلك المتاجر التي تتخصص عادة في التعامل في مجموعة سلعية واحدة ومتجانسة كالأقمشة , والحبوب , الأحذية .....الخ وتنقسم إلي الأنواع التالية:-

♦ متعهد و التوزيع : وتقوم هذه المتاجر بالبيع علي أساس تسليم متاجر التجزئة البضائع التي يقومون بشرائها باستخدام وسائل النقل التي تمتلكها متاجر الجملة. حيث يتم البيع في هذه الحالة عن طريق مرور سيارات النقل المملوكة لمتاجر الجملة علي متاجر التجزئة وتسليمهم احتياجاتهم من السلع (السجاير , المياه الغازية , منتجات الألبان )
♦متعهدو الطلبيات: وهم تجار الجملة الذين يقومون بجمع الطلبيات من تجار التجزئة إلي أن تصل إلي كميات كبيرة تمكنهم من تحقيق وفورات الشراء والنقل, ثم يطلبون من المنتج توصيل الطلبيات مباشرة إلي تجار التجزئة وأهم ما يتميز هذا النوع ما يلي:
- عدم حيازة أو تجزئة السلع المتعامل فيها.
- يقع علي متعهد الطلبيات مسئولية متابعة شحن ونقل البضائع حتى تصل إلي تاجر التجزئة.
- لا يتحمل متعهد الطلبات مصروفات توزيع كثيرة.
- ينتشر هذا النوع في تجارة الأخشاب , ومواد البناء , والوقود.

3- الموزع الصناعي:
وهو تاجر الجملة (تجارة الجملة) الذي يتعامل عادة في السلع الإنتاجية والأجزاء الصناعية,ومهمات التشغيل,والمواد الخام وخاصة الزراعية, ويؤدي الموزع الصناعي نفس الخدمات التي يؤديها تاجر الجملة في مجال توزيع السلع الاستهلاكية. كما انه يتعامل مع تجار التجزئة لهذه الأنواع من البضائع وأيضاً مع بعض المشترين الصناعيين.


ثالثاً : الوسطاء الوظيفيون Functional Midd Lemn
أنواع هؤلاء الوسطاء:
1- وكيل المنتج:
يتخذ بعض المنتجين وكلاء لهم في بعض المناطق البيعية من السوق لتمثيلهم في القيام بعمليات الترويج والبيع لمنتجاتهم, وفقاُ لتعاقد طويل الآجل حدد غالباً سلطةكل منهما في تحديد أسعار البيع وشروط التعاقد , والائتمان والتحصل ونظام مردودات المبيعات والعمولة . وغير ذلك من الأمور .
ويجوز لوكيل المنتج أن يمثل أكثر من منتج علي آلا يكونوا متنافسين وعادة ما يتعامل وكيل المنتج في توزيع سلع الإنتاج , والسيارات, وبعض السلع الاستهلاكية والمعمرة الاخري وفي العادة يتم اختيار هؤلاء الوكلاء من قبل المنتجين وفقاً لتوافر شروط معينة كالأمانة والسمعة في السوق , وبالطبع عدم التعامل مع منتجين منافسين.

2- وكيل البيع:
يُعد وكيل البيع بمثابة" إدارة التسويق" للمنتج حيث يقوم بتوزيع الإنتاج الكلي لمنتج أو أكثر غير متنافسين, وتكون له كافة الصلاحيات في هذا المجال من تحديد سعر البيع , شروط البيع, تخطيط سياسات الإعلان والترويج , والبيع الشخصي , وطرق التوزيع المادي , وباقي الأنشطة التسويقية الأخرى كالتعبئة والتغليف ....الخ كما أنه بالتالي يُعد مسئولاً مسئولية كاملة عن عملية البيع برمتها, حيث يتفرغ المنتج للعملية الإنتاجية فقط

3- السماسرة:
السمسار أو " الدلال" نوع من الوسطاء , ينحصر دوره في عملية الوساطة وتسهيل عملية التبادل وتقريب وجهات النظر بين كل من البائع والمشتري ,وذلك نظير عمولة معينة يحصل عليها من الطرفين أو من أحدهما , ومن ثم فالسمسار لايمتلك السلع التي يتوسط في عملية بيعها وعادة لايحوزها, كما انه لايتحمل أي مسئولية فيما يتعلق بتمويل عمليات البيع أو نقل السلع أو تخزينها.....وقد يفوض من البائع بتحديد السعر أو لايفوض.

العلاقات بين الحلقات الأساسية لمنافذ التوزيع:-
نستعرض فيما يلي أهم ملامح العلاقات التي تربط بين كل من المنتج والوسطاء من جانب , وبين الوسطاء وبعضهم البعض من جانب آخر , والتي غالباً ما تنطوي علي وجود مصلحة شخصية لكل طرف منهم في نجاح عملية التوزيع.

1- العلاقة بين المنتج وتاجر الجملة:
يرغب كل من المنتج وتاجر الجملة في أنه يحصل كل منهما من الآخر علي مجموعة من الخدمات
أ- خدمات تاجر الجملة للمنتج:
- خدمة أكبر عدد من تجار التجزئة المتعاملين في المنتج بنجاح.
- استخدام قوة بيعيه علي مستوي عال من الكفاءة.
- توافر طاقة تخزينية كافية.
- الانتظام في تسليم الطلبيات لتجار التجزئة.
- القدرة علي الدفع النقدي أو عند استحقاق الفاتورة.
- ترويج السلعة بشكل مميز عن السلع الأخرى للمنافسة.

ب- خدمات المنتج لتاجر الجملة:-
- تكثيف الإعلان الموجه إلي المستهلك النهائي لزيادة مبيعات التجزئة.
- منح تخفيضات سعريه تؤدي إلي زيادة الأرباح.
- منح شروط ائتمان أكثر سخاء أو مرونة للمشترين.
- منح تاجر الجملة حق التوزيع الشامل للأصناف سريعة الحركة والربح المرتفع.
- قبول مردودات المبيعات التي قبلها تاجر الجملة من تاجر التجزئة كمردودات.

2- العلاقة بين المنتج وتاجر التجزئة:-
أ- يتوقع المنتج أن يحصل من تاجر التجزئة علي الخدمات التالية:-
- زيادة كميات الطلب من السلع المتعامل فيها.
- زيادة كفاءة الجهود الترويجية.
- الاهتمام بأسلوب عرض المنتج.
- العمل علي زيادة المنتجات من خلال البيع بأقل سعر ممكن.
- زيادة الخدمات المؤداه للمستهلك تشجيعاً علي زيادة وتكرار التعامل.
ب- كما يتوقع تاجر التجزئة الحصول علي الخدمات التالية من المنتج:-
- الموافقة علي الشراء بكمية صغيرة.
- زيادة هامش الربح الذي يحصل عليه تاجر التجزئة.
- تكثيف الإعلان لزيادة الطلب.
- تسليم الطلبيات لتاجر التجزئة في الوقت الذي يلائمه.
- قبول الوحدات المعيبة من المنتج والتي يصعب بيعها.

3- العلاقة بين تاجر الجملة وتاجر التجزئة:-
أ- يرغب تاجر الجملة في الحصول علي الخدمات التالية من تاجر التجزئة:-
- البيع بأقل الأسعار لضمان طلب كميات أكبر من المنتج.
- تسديد قيمة المشتريات نقداً(بشكل فوري)
- الشراء بكميات كبيرة وبشكل منظم.
- ترويج المبيعات لزيادتها.
ب- كما يرغب تاجر التجزئة في الحصول علي الخدمات التالية من تاجر الجملة:-
- البيع له بسعر يمكن أن يحقق له هامش ربح معقول.
- قبول المردودات من الوحدات بطيئة الحركة أو المعيبة.
- التسليم الفوري للطلبات وقبول الأوامر.
- الموافقة علي التعامل في الماركات المنافسة.



تتأثر عملية اختيار منافذ التوزيع بعدة عوامل واعتبارات من أهمها ما يلي-

أولاً : الاعتبارات المتعلقة بالسوق:
المستهلك من أهم العوامل التي تؤخذ في الاعتبار عند اتخاذ قرار اختيار منافذ التوزيع.حيث يتم بداية تحديد ما إذا كان المنتج موجهاً إلي السوق الاستهلاكي ,أم السوق الإنتاجي ,فإذا كان موجهاً إلي السوق الإنتاجي فيستبعد تجار التجزئة من منفذ التوزيع, وبصفه عامة توجد بعض المتغيرات الهامة التي ترتبط بالسوق والتي يجب أخذها في الاعتبار ومن أهمها:

1- عدد العملاء المحتملين:
ففي حالة العدد الكبير من العملاء , تلجأ المنظمة إلي استخدام الوسطاء لتغطية هذا السوق, أما في حالة يكون السوق المحتمل صغيرا نسبياً من حيث عدد العملاء
فقد تلجأ المنظمة لاستخدام القوه البيعية التابعة لها في التوزيع المباشر(من المنتج إلى المستهلك مباشرة). فالشركة التي تقوم بتسويق معدات التنقيب عن البترول تبيع منتجاتها مباشرة إلي مستخدمي هذه المعدات (شركات البترول) أما الشركة التي تقوم بإنتاج الورق المستخدم في الأغراض الصناعية فإنها تلجأ إلي استخدام الموزعين نظراً لأن منتجاتها تستخدم في صناعات متنوعة ومتعددة.

2- درجة التركيز الجغرافي في السوق-
قد يتركز عملاء المنظمة في مناطق جغرافية محدودة , ولذلك دور كبير في اختيار منافذ التوزيع المناسبة, حيث يكون البيع المباشر إلي صناعة النسيج أو الملابس إلي هذه مناسباً نظراً لتمركز معظم العملاء في مناطق جغرافية قليلة ومحدودة ويسهل الاتصال المباشر بهم.
وفي حالات أخري يتوزع فيها السوق الكلي للمنظمة وينتشر علي نطاق جغرافي واسع مما قد لايصح معه الأسلوب السابق .ويجب ملاحظة أنه حتى في حالة بيع المنتجات علي مستوي قومي قد يكون هناك تركز في بعض القطاعات أكثر من غيرها وهنا قد تأخذ المنظمة بالأسلوبين (المباشر , ومن خلال وسطاء).

3- حجم الشراء:
يتأثر تحديد منافذ التوزيع وفقاً لحجم أو كمية الشراء التي يقوم المشتري بشرائها , ففي حالة السلع والمواد الغذائية – يمكن للمنتج أن يبيع مباشرة لمنشآت السلسلة الكبيرة التي تعمل في مجال لبقاله (تجار الجملة) , حتي يكون صغر المنفذ أمر مطلوباً ومفيداً من الناحية الاقتصادية, كما انه في تسويق مثل هذه السلع يصعب البيع مباشرة لمتاجر البقاله الصغيرة بسبب صغرحجم صفقاتها وينطبق هذا علي تفضيل المنتج لاستخدام الموزعين الصناعيين بدلاً من البيع مباشرة للمستهلكين الصناعيين نظراً لانخفاض حجم مشتريات الأخرين.

4- العادات الشرائية للعملاء :
هناك بعض الأمور التي تتعلق بعادات الشراء الخاصة بالمستهلك النهائي أو المشتري الصناعي , والتي تؤثر في نوع المنافذ المختارة, مثالها الخدمات التي يتوقع العميل الحصول عليها , أو الجهد الذي يكون علي استعداد لأن يبذله في سبيل عملية الشراء.....الخ

ثانياً : الاعتبارات المتعلقة بالمنتج:-
تؤثر طبيعة المنتج وخصائصه بشكل واضح في اختيار منافذ التوزيع ومن أهم هذه الخصائص ما يلي :

1- قابلية المنتج للتلف :
إذا كان المنتج سريع التلف فيكون من الأفضل استخدام منافذ التوزيع المباشر, أو المنافذ المتوسطة (منشآت التجزئة) بشرط توافر وسائل الحفظ الحديثة لديها . وتتسع فرص المنظمة في اختيار منافذ التوزيع كلما كان المنتج لايتعرض للتلف السريع.
2- قيمة المنتج:
تؤثر قيمة الوحدة من المنتج في اختيار منافذ التوزيع الأكثر مناسبةحيث يفضل أسلوب التوزيع المباشر للسلع مرتفعة القيمة .بينما تفيد منافذ التوزيع الأطول في حالة السلع ذات القيمة المنخفضة إلا في حالة ما إذا بيعت مع منتجات أخري بما يجعل حجم أمر الشراء كبير حينئذ قد تصبح المنافذ الأقصر أكثر جدوي.

3- الطبيعة الفنية للمنتج :
السلع الصناعية ذات المستوي الفني المعقد يتناسب معها أسلوب التوزيع المباشر أي من المنتج إلي المستعمل الصناعي مباشرة, لأنه غالباً ما تحتاج مثل هذه المنتجات إلي جهود وخدمات قد تتضمن شرح فني لاستخدامات وصيانة المنتج وتعريف المشتري بمختلف الجوانب المتعلقة به, والتي يؤديها بنجاح رجال البيع التابعين للمنتج وقد يعجز عن القيام بها الوسيط.

ثالثاً : الاعتبارات المتعلقة بالمنظمة:-
هناك مجموعة من الجوانب المتعلقة بظروف المنظمة وأوضاعها لها تأثير مباشر في عملية اختيار منافذ التوزيع ومن أهمها:-

1- القدرة المالية:
فالمنظمات التي لايتوافر لها الأموال الكافية تلجأ إلي توزيع منتجاتها عن طريق الموزعين بدلاً من التوزيع المباشر , حيث لاتمكنها مواردها المالية من إنشاء قوة بيعيه خاصة بها , كما لاتستطيع أن تمنح الائتمان أو تخزين منتجاتها ....لذا فهي تلجأ إلي الوسطاء الذين يستطيعون القيام بهذه الخدمات.

2- القدرة علي الإدارة:
خبرة المنشأة وقدرتها علي ‘اتخاذ القرارات التسويقية , مع رغبتها في التحكم في طريقة تصريف منتجاتها , يقلل من درجة اعتمادها علي الموزعين , في حين تلجأ المنظمات التي لاتملك هذه الخبرة أو القدرة الإدارية إلي الوسطاء.
رابعاً : الاعتبارات المتعلقة بالوسطاء:-
ومن أهم الاعتبارات التي يجب أخذها في الاعتبار عند اختيار منافذ التوزيع والتي تتعلق بالوسطاء مايلي:

1- خدمات الوسيط:
تلجأ المنظمة إلي اختيار الوسيط الذي يمكن ان يقوم بالخدمات التسويقية التي لايمكنه هو القيام بها, أو القيام بها ولكن بشكل غير اقتصادي.
2- مدي توافر الوسطاء-
قد تلجأ المنظمة إلى الوسطاء المرغوبين أو المنافسين لا يمكن لها استخدامهم نظراً لتعاملهم في منتجات منافسة وعدم رغبتهم في إضافة خط جديد,أو لعدم وجودهم أصلاً في السوق. مما قد يدفع المنظمة إلي إنشاء منفذ توزيع خاص بها, أو تقوم بتطوير منافذ خاصة في بعض المناطق التي تواجه فيها مشاكل تتعلق بعدم وجود وسطاء ملائمين أو لعدم رغبتهم في التعاون معاً.

3- اتجاهات الوسطاء نحو سياسات المنتجين:-
إن اختيار المنظمة للوسطاء ليس مطلقاً في جميع الأحوال ,فأحياناً يكون محدوداً لأن سياستهم التسويقية غير مقبولة من جانب أنواع معينة من الوسطاء فربما يشترط البعض أن يكون الوكيل الوحيد للمنتج في المنظمة كأساس لقبول توزيع منتجاته.
